Machines leasen: van productverkoop naar dienstenverkoop

Steeds meer maakbedrijven kiezen ervoor om hun apparaat of machine ‘as-a-service’ aan te bieden, als (onderdeel van een) dienst. Het leasen van machines kan een mooie opstap vormen naar een volledig op diensten gebaseerd verdienmodel.

Servitization is hot. In de maakindustrie zien we steeds meer constructies ontstaan waarbij niet het product op zich centraal staat, maar waarbij er sprake is van een zogenoemd product-service-system: een geïntegreerd aanbod van producten en bijbehorende diensten.

Een bekende vorm voor zo’n constructie is operational lease. Tegen een vast bedrag per maand of per jaar krijgt de gebruiker de beschikking over je product, met alles wat daar aan onderhoud en service bij hoort. Daarbij doe je de belofte dat het apparaat of de machine gedurende de looptijd optimaal functioneert.

Maximaal transparant

Operational lease kennen we onder meer uit de autobranche, waarbij de leaserijder voor een vast bedrag per maand de beschikking krijgt over een auto. De kosten voor zaken als onderhoud en reparatie, brandstof en verzekering zijn daarbij inbegrepen, net als de motorrijtuigenbelasting.

Het voordeel van machines leasen is de transparantie. Qua kosten weet de gebruiker precies waar hij of zij aan toe is. Ook heeft hij of zij geen omkijken meer naar het onderhoud.

Product-as-a-Service

Tegelijkertijd ligt de focus bij het leasen van machines nog steeds erg op het gebruik van de machine zélf. Een stap verder gaat Product-as-a-Service, waarbij je als leverancier zorgt voor verbreding van je aanbod. 

Neem (opnieuw) de auto als voorbeeld. Steeds meer leasemaatschappijen bieden verschillende soorten auto’s voor verschillende situaties. Bij dagelijks woon-werkverkeer in de stad past immers een andere auto dan bij een lange autovakantie met het hele gezin. De leasemaatschappij zorgt ervoor dat de klant altijd kan beschikken over de auto die het beste past bij wat hij of zij op dat moment nodig heeft.

Allesomvattend dienstenconcept

Zo komen we langzaam tot een volledige vorm van servitization: de situatie waarbij je verdienmodel niet gebaseerd is op je product, maar op de behoefte van jouw klant. In dit stadium maakt het leasen van machines integraal deel uit van een allesomvattend dienstenconcept, waarbij je de gebruiker volledig ontzorgt bij zijn of haar reis van A naar B.

In het geval van de auto leidt dat bijvoorbeeld tot een volledig mobiliteitsconcept, waarvan – naast een auto – bijvoorbeeld ook een treinabonnement deel uitmaakt. Voor de last mile zorg je dat er voor de gebruiker (afhankelijk van het weer en persoonlijke voorkeur) een OV-fiets of een Uber-taxi klaar staat. Tijdens de reis bedien je de klant bovendien met gedetailleerde reisinformatie.

Behoeftes kunnen veranderen

Operational lease kan zo een mooie opstap vormen naar een allesomvattende vorm van servitization, waarbij alles draait om de behoefte van jouw klant. Maar let op: die behoefte kan – zoals we zagen in het voorbeeld hierboven – veranderen, al naar gelang de omstandigheden. Ook per branche kunnen de specifieke wensen verschillen.

Neem een bedrijf dat werkplekken (inclusief verlichting en vloerbedekking) levert aan grote organisaties, met alles wat daar aan onderhoud, beheer en schoonmaak bij hoort. Een grote onderwijsinstelling zal vooral willen weten wat er aan kantoormeubilair voorhanden is en waar het staat. Bij een advocatenkantoor is die vraag minder van belang; dat wil vooral dat het meubilair er altijd brandschoon en representatief uitziet.

Servicepakket op maat

Per klant zal de focus binnen je dienstenpakket zo verschuiven, al naar gelang de specifieke wens van de klant. De kunst is een nieuw businessmodel te vinden, waarin je het product – afhankelijk van de specifieke context – aanvult met een servicepakket op maat. Ook zul je dan op zoek moeten gaan naar de juiste strategische partners, die jou helpen bij het zo goed mogelijk invullen van de behoefte van je klant.

Uiteraard kun je er ook voor kiezen om zélf zo’n strategische partner te worden binnen een nieuw businessmodel van een ander. Welke rol je wilt vervullen is een belangrijke strategische keuze, afhankelijk van je eigen mogelijkheden en je voorkeuren. Ben je de regisseur van het gehele concept, die klanten bijvoorbeeld ook ontzorgt op het gebied van financiering en logistiek? Of ben je een van de toeleveranciers?

Circulaire doelstellingen

Een bijkomend voordeel van een op diensten gebaseerd businessmodel is dat het product in jouw eigendom blijft. Dat biedt allerlei mogelijkheden om aan je verdienmodel circulaire doelstellingen te koppelen. Als je er gedurende de levensduur voor zorgt dat jouw product optimaal blijft functioneren, door goed, proactief onderhoud, zorgt dat vanzelf voor duurzaam gebruik en een zo lang mogelijke levensduur. Na afloop van de leaseperiode kun je de machine vervolgens refurbishen (waarbij je het product geschikt maakt voor hernieuwd gebruik) of ontmantelen en (laten) recyclen.

Machines leasen? Ga op onderzoek uit

Bied je al een operational lease-constructie aan? En wil je onderzoeken hoe je je serviceactiviteiten verder kunt uitbouwen naar een servitization businessmodel? Dan is deelname aan de peer2peer-group rondom servitization wellicht interessant. Hierin ga je - onder leiding van experts - met andere maakbedrijven op onderzoek uit, met als doel om via kennisuitwisseling en design thinking te komen tot een vruchtbaar nieuw businessmodel.

Meer weten over deelname? Neem dan vrijblijvend contact op met projectleider Koos Kerstholt via n.a.kerstholt@hr.nl.